Habilidad de negociación: claves, ejemplos y consejos para desarrollarla

La negociación es una habilidad clave para cualquier profesional. No hace falta ser CEO o comercial de una gran empresa, ni tener una pyme sujeta a múltiples proveedores. Todo empleado y empleada debería desarrollar la habilidad de negociación. Hacerlo allana el camino hacia la consecución de los objetivos, los propios y los corporativos.

Tabla de contenidos

• ¿Cuáles son las habilidades de un buen negociador?
  • Tipos de habilidades de negociación
• Principales habilidades de negociación
• Ejemplos prácticos de habilidades de negociación
  • Las negociaciones laborales
  • Las negociaciones comerciales
• Consejos para desarrollar habilidades de negociación

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¿Cuáles son las habilidades de un buen negociador?

Negociar significa llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes respecto a un interés común. Por lo tanto, son varios los mecanismos que entran en juego. De hecho, entre las habilidades de un buen negociador entran en juego tanto las denominadas habilidades duras como las blandas.

Tipos de habilidades de negociación

Como hemos señalado, entre los tipos de habilidades de negociación encontramos dos grandes grupos, las habilidades blandas y las habilidades duras.

• Habilidades blandas: tienen que ver con la capacidad para relacionarse con los demás de manera efectiva. Están ligadas al desarrollo de la inteligencia emocional.
• Habilidades duras: se refieren a todas aquellas habilidades que incorporan una destreza tecnológica. Es decir, el uso de nuevas herramientas e innovaciones que facilitan la labor de negociación.

Si ahondamos un poco más en todas estas habilidades de un buen negociador, podemos hacer un ranking de las indispensables.

Principales habilidades de negociación

Entre las habilidad de negociación que toda persona debería adquirir, destacan cuatro:

• Comunicación efectiva: Al fin y al cabo, negociar es consensuar, a pesar de las diferencias en posturas o puntos de vista, para llegar a un acuerdo mutuo a través del diálogo. Una persona que sea buena comunicadora tendrá más éxito en sus negociaciones, por la capacidad de exponer sus intereses de forma razonable, transparente y concisa.
• Empatía y comprensión: La empatía en el trabajo resulta prácticamente imposible alcanzar un acuerdo mutuo, capaz de satisfacer las necesidades e intereses de las partes involucradas, si estas no se ponen en el lugar de la otra, tratando de entender su postura y motivaciones.
• Preparación y planificación: La negación precisa de una fase de planificación y preparación minuciosa. Es necesario contar con toda la información disponible en la mano, que esta sea fehaciente, para poder negociar en igualdad de condiciones.
• Resolución de conflictos: Una faceta importante cuando la negociación se torna difícil por la incapacidad para acercar posturas. Resolver conflictos de manera satisfactoria puede llevar a buen puerto una negociación que parece fallida de antemano.

Ejemplos prácticos de habilidades de negociación

Como hemos señalado al principio, la negociación debería ser una habilidad o capacidad que adquiriese todo empleado o empleada. Esta facilita enormemente las cosas en el desempeño diario de las funciones dentro de la empresa. Pero también a la hora de llegar a acuerdos respecto a intereses personales o colectivos. Por ejemplo, a través de:

Las negociaciones laborales

• De salarios y beneficios, tanto propios como para el grueso de la plantilla.
• De condiciones de trabajo, sean individuales o para un departamento, oficina o centro de producción completo.

Las negociaciones comerciales

• A través de acuerdos con proveedores, cuya colaboración resulta indispensable para mantener a flote la actividad.
• A la hora de ratificar contratos con clientes, pudiendo establecer márgenes favorables para todas las partes.

Consejos para desarrollar habilidades de negociación

Existen diversas técnicas o metodologías para desarrollar habilidades de negociación efectivas. Sin embargo, existen consejos comunes a todas ellas. Por ejemplo:

• Optar por un tipo de negociación colaborativa y no competitiva, es decir, que sea beneficiosa para todos los actores implicados y que apuntale un escenario de plena confianza en el otro.
• Aprender a establecer límites con autoridad y partir de una postura ventajosa. Para ello, es necesario definir el objetivo real de la negociación, para tenerlo muy presente, así como el punto de ruptura o límite infranqueable por poner en riesgo los intereses propios.
• Ser ambiciosos pero también razonables y justos, teniendo en cuenta el poder y el margen de negociación real del que disponen las partes implicadas y las consecuencias que deberían asumir las demás personas interesadas en función de un determinado acuerdo.

Además, un persona con excelentes habilidades de negociación saben:

• Tener muy presentes los puntos débiles y las fortalezas de tu postura ante una negociación. 
• Dejar a un lado los aspectos personales y centrarse en los intereses propios o de la organización a la que representas.
• Plantear argumentos objetivos durante el proceso de negociación con el fin de convencer a las partes de tu postura.
  Mantener siempre la compostura, por muy difícil que sea la situación. Siempre ha de primar la comunicación positiva, nunca la amenaza.

Todas estas habilidades deben contribuir a desarrollar un talento para la negociación exitoso. Que evite procesos que se alarguen en el tiempo, que pueden enquistarse o dar lugar a desavenencias o malentendidos perjudiciales para las partes involucradas y sus intereses.