El pricing: descubre las mejores técnicas para fijar precios que maximicen tus beneficios

El pricing es una estrategia de marketing muy popular en el mundo empresarial. De hecho, es necesaria para determinar el precio de productos o servicios en el mercado.

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¿Qué es el pricing?

El pricing es el proceso mediante el cual una empresa concreta el precio al que va a ofrecer sus productos o servicios en el mercado. Se trata de una estrategia de marketing clave dentro del plan de negocio de una empresa, pues influye directamente en la rentabilidad y competitividad, así como en la percepción de valor por parte de la clientela.

De hecho, una estrategia de pricing errónea puede generar pérdidas irreparables o afectar de tal manera a la imagen de la empresa que genere una fuerte desafección.

¿Cómo funciona el pricing?

Para explicar el funcionamiento del pricing como estrategia de marketing, debemos acudir a los factores que toma en cuenta:

Factores que influyen en la fijación de precios

• Costos de producción: La empresa debe cubrir los costes de producción, distribución y otros gastos operativos. Esto crea un precio base, por debajo del cual no se debería vender el producto u ofrecer el servicio. De lo contrario, incurriría en pérdidas.
• Competencia: El precio puede fijarse con diferentes objetivos, uno de ellos puede ser el posicionamiento de producto frente a la competencia, utilizando el precio como valor diferencial.
• Demanda del mercado: Las tendencias del mercado, por ejemplo, la demanda, condicionan el pricing. Y esa demanda, a su vez, está influenciada por factores como puede ser la inflación, la incertidumbre económica, etc.
• Percepción del valor por parte del cliente: No siempre se trata de vender al menor precio posible, sino de encontrar el precio que los clientes estén dispuestos a pagar, basado en el valor que perciben a través del producto, servicio o incluso de la propia marca o empresa.

Estrategias de pricing

Existen estrategias de pricing marketing ya definidas y que son tomadas en cuenta de forma mayoritaria por múltiples empresas:

Estrategia de precios basados en costos

Consiste en habilitar un margen de beneficio sobre los costes totales de producción. Este margen debe ser lo más ajustado posible para asegurar que se cubran los gastos y que el precio resulte atractivo para la clientela.

Estrategia de precios basados en la competencia

Es el pricing competitivo que ajusta el precio en función del que manejan las empresas competidoras. Esto es común en mercados altamente competitivos, con productos similares.

Estrategia de precios basados en el valor percibido

El precio se determina con base en el valor que el cliente percibe del producto o servicio, independientemente de los costes. Es común en productos o servicios premium o exclusivos, ligados a una imagen de marca de alta calidad.

Estrategia de precios dinámicos

Consiste en ajustar los precios en tiempo real, en función de factores como la demanda, la capacidad adquisitiva, las condiciones del mercado…. Es muy habitual en sectores como las aerolíneas, por ejemplo.

Otras estrategias de pricing consiste en modular los precios en función de los objetivos. Por ejemplo, estableciendo precios bajos para captar una mayor cuota de mercado al inicio, con la intención de subirlos una vez alcanzada.

Técnicas de pricing

El proceso de pricing debe abordarse a través de varias fases, algunas de ellas ineludibles:

• Un análisis interno de los costes, entre ellos los costes salariales.
• Un estudio de mercado para entender la competencia y en qué rangos de precios se mueven otras empresas.
•  Un estudio de la disposición a pagar del consumidor, concretamente de la clientela tipo a la que se dirige la empresa (capacidad adquisitiva, intencionalidad de compra, etc.).
• Un análisis de la situación económica actual, que además analice futuras tendencias o vaivenes del mercado (una posible recesión, una espiral inflacionista, etc.).
• Selección de una estrategia de pricing alineada con los objetivos comerciales y de empresa.
• Un plan de actuación a corto, medio y largo plazo, que adecue el precio a los cambios en el mercado, la competencia o la propia percepción del cliente.

El pricing es un componente clave del éxito comercial. De hecho, su correcto manejo requiere, como hemos podido comprobar, un análisis financiero de la empresa, una profunda comprensión del mercado y el conocimiento exhaustivo del comportamiento de la clientela.